金年会私人财富管理的超个性化——私人财富管理数字化趋势(25)财富管理和传承，尤其家族办公室业务，作为高度个性化和定制化金字塔尖的行业。因此当我们谈及业务的个性化，需要考虑客户或家庭财富背景、投资偏好、投资目标、行为金融特征、知识结构、观点表达以及全过程的个性化。区别于传统零售业务，私人财富管理的个性化，必须是一个客户全面参与的共识服务过程。在设计私人财富管理系统时，不能停留于报表模版风格或者仪表盘的自定义，而是渗透全流程，至少需要考虑以下四个方面：
中国财富管理行业，正经历着从产品为中心的销售模式（产品找人）到客户为中心的顾问模式（人找产品）的过渡；与此对应的是，在成熟市场（美国与欧洲）金年会，正经历着基于理性假设，马科维茨的资产配置服务（1.0）到更符合现实实际基于目标（Goal Base）资产配置服务（2.0）升级过程。
即实际服务过程中，对同一客户的，不同资产根据来源、用途的不同的，其投资目标、风险偏好、流动性目标是完全不同的，传统销售系统完全忽略这一事实。因此在技术实践上，突破传统产品销售系统的简单产品风险匹配的限制，为客户建立一个或者多个投资目标，分别设立数字化IPS（Digital investment policy statement）是私人财富管理数字化系统设计的第一站。也是实践客户为中心的顾问模式转型的起点。
在一个完整IPS 中，不仅包括客户收益目标、风险目标，还包括各种基于个人客户背景，或者主观喜好的投资限制，包括产品品类、投资策略以及流动性特征等，作为客户档案的核心部分，这些参数将直接影响的产品的推荐以及投资组合构建，在新兴高净值人群服务过程中，对市场有着明显的倾向，偏好，并且非常乐意通过投资表达态度，同时基于结构化的IPS，是实践ESG 投资和影响力投资有效工具。
因时点、市场环境和情绪综合影响，选择好的投资产品与真正取得好的投资结果，往往不是正相关的；另一方面，私人财富管理代理模式中，心理上冲突天然存在：即设定策略的人（顾问）往往不是必须坚持策略的人（客户）。因此，基于行为金融学视角的个性化，特指人在不同市场情景下情绪、心理偏差、沟通偏好甚至价值观差异金年会，因此当我们真正去设立、完善深度用户画像工具，因为“行为的个性化（即情绪化）”在整个投资过程从未缺席，他们只会因为市场环境的不同或者压力的大小，时多时少的影响的投资行为。
因此在投资过程中，我们希望通过数字化工具，帮助顾问和客户能够，看见自己的“个性化”，进而在产品选择、目标设定以及持有期间，就需要考虑这些潜在行为影响，为客户提供更符合客户作为“个性的人”，而不是更贴合“理性假人”，提高满意度。帮助客户更成熟的面对波动的市场。
而这高度依赖一个更深度、全面的客户画像体系。区别于传统软件系统中基于调查问卷以及账户资产的基本信息之外，需要借助数字化运营工具，场景化、智能化补充客户综合信息、包括财务状况的变化、人口统计数据、账户行为数据（例如：账户活动的详细信息，例如登录记录、交易或联系他们的顾问）。
金融机构需要借助于已经建立起来的投资者教育平台以及私域内容运营平台，与客户进行持续的内容沟通，并且据内容、长度、复杂度、市场情况的适用性等标记所有分析文章、视频、直播形式，并对这些内容进行标签化的处理。
进而为每个客户建立个性化配置文件，设定不同操作、消息或产品在不同特征的客户下的不同评分等级，用以匹配每个客户的个性化，这些参数不再局限于风险级别，还可以包括流动性、平稳性、复杂性等数十种标签。基于这个配置文件，通过算法干预结合每个客户的实际行为选择，从每次交互过程中学习，逐步增强和提供行为建议的准确性。
这样的行为干预和建议列表，除了在推荐产品应用场景之外，在适当性匹配、极端压力测试、客户沟通策略、以及影响力投资和ESG的投资方面，均可以发挥积极的应用。个性化的另一个非常被忽略但真正最重要的方面是每个人投资者对市场的认知是不同。
为了实现客户的个性化目标以及差异化的观点分析需要，报告生成的模块，能够在每个客户，甚至每个目标投资组合层面，都能够实现对数据分组定义、建模和分类；通过高度个性化的能力，让客户观点得以充分表达。这在私人银行以及和家族办公室的系统中，尤其明显：你需要对同一信托账户的不同受益人之间，相同产品分类观点需要给予差异化支持。
我们传统系统设计，以金融机构机SOP 和观点为起点（因此对一个产品或者一类参数定义都是固定的），而在重新设计私人财富管理系统时，个性化的客户才是真正最终用户。为了使每个用户，都能看在他们想要的方式准确的看到他们想的是什么，不仅想按资产类别、行业、风格、策略、年份、ESG 主题、风险因子、交易实体、基金经理或任何自定义分类或分组查看表现，也支持对同一个产品、同一个公司，进行不同的标签设定。比如同一个机构的两个客户，对同一个互联网科技股，持有完全相反的社会责任感的评价，而这些主观的判断，需要直接在创建分类和报告中，得以充分体现。
最终，每个客户都可以动态表达观点和完全控制他们的数据，以按照自己的观点查看他们的数据，而非被动接受机构预设的标准的。
传统交易软件或者销售系统，是基于交易事件的，是离散的，相比财富管理系统的的服务过程是连续的，客户状态在系统视角是一直在线的，因此一旦开户，服务旅程即开启。
投资者画像的完善，也将是一个持续更新和迭代的过程，我们既可以场景化嵌入简单但清晰的问卷来获得投资者的偏好（比如在投资者教育文章尾部），也可以通过，跟客户的持续沟通，由投资顾问输入完善的客户资料，或者选择结构化的标签特征。这一系列的行为，是可以在客户关系的整个过程中展开，也是客户持续参与的过程，不断完善和个性化建议和反馈的系统内，实现持续对话，为投资者提供有关其财务个性的宝贵反馈。
因此，通过个性化技术不仅可以扩充风险偏好，实现真正全面的适当性管理。更重要的认识到每个客户的复杂性（包括目标、观点和情绪特征），理解作为非理性人建议、提示、沟通和推动决策，同时允许客户作为影响力人物，表达价值主张，真正的实现了解你的客户，构建一个以客户永远在线的个性化分析和服务引擎，是私人财富管理「服务数字化」的灵魂。
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