金年会金字招牌信誉至上郑莉娟：全球财富管理行业趋势与生成式AI初探在我们深入讨论整个趋势之前，让我们回顾一下四大主题，它们与客户、资产方以及市场密切相关，对我们行业产生了深远影响。
宏观环境：长达10年的牛市终结为下一个阶段的宏观环境变化带来了何种影响，这将是我们下一代必须面对的课题
来自资产提供方、资管公司以及我们自身的财富管理行业，盈利能力都面临双重挤压：客户那里能够收到的费用和收入在下降，同时各种成本难以进一步降低，这两方面的压力都对我们的整体盈利能力构成了巨大挑战
生成式人工智能带来的技术：对于我们这个高度重视人际关系的行业，这一技术的崛起到底是喜是忧，值得深思
让我们继续深入这些趋势之前，让我们回顾一些全球资产管理行业的图表和数字。从底层资产供应方的角度看，不同类型资产的增长率已经有了预测。在2022年到2027年之间，对冲基金的增速预计为7.6%。这主要归因于我们发现在这个高度波动的市场中，能够在波动中为客户带来收益的对冲基金策略取得了增长。多策略基金和宏观策略，这两类对冲基金在未来市场上预计将保持7.6%的增速。
私募市场是两位数的增长，其中包括私募股权基金、私募债券基金以及商业地产基金等。在私募市场中，目前主导增长的主要类别是私募债权市场。理解这背后的原因，我们可以追溯到欧美传统银行业，整个银根正在收紧，导致它们对实体经济的能力在减弱，这意味着实体经济未能充分满足其债权融资需求，而这个需求现在正由资产管理机构和私募公司等另类提供指数来解决。值得注意的是，在我国目前并没有私募债券投资这个基金类别，这一说法是全球范围内的。
因此，我们看到许多国际巨头的资产管理公司，如KKR、黑石等，都在扩大其私募债权策略，这正是受到这一宏观趋势的影响。在私募债权市场中，如果我们预期未来的加息将持续，全球整体货币政策仍然朝着这个方向发展，那么以另类方式提供实体经济债权需求的私募债权基金将继续存在，并且它们将是增长最快的类别。
对于投资方案，许多来自家庭办公室或机构资金的投资者，如养老金、保险以及众多家族办公室延伸出的OCIO，外包式CIO等需求，对投资解决方案提出了巨大需求。在整个欧美市场，被动投资实际上已经能够战胜许多主动管理策略，因此将继续增长。特别是在我们讨论从目前市场中受益的被动投资策略时，包括一些固定收益+策略，都将在其中获得巨大增长。
在我国，包括整个亚洲市场，我们的资本市场并不是充分有效的，同时我们在ETF指数的基础设施上也不够完善，因此被动投资类别在亚太市场，包括我们的国家，将是相对较慢追赶的趋势。
货币市场，正如我们刚刚讨论的所有情境都与初始主题联系在一起。如果利率环境保持不变，你会向客户推荐货币市场基金吗？这可能并不容易，因为银行可能通过提供更具吸引力的存款利率来吸引客户资金，因此在这种情况下，货币市场基金的竞争力短期内可能令人担忧。
目前有一些投资者的声音表达对利率可能上升或下降的预期。如果你对中长期利率有这样的预期，你可能会采取什么行动？你可能会购买相对较高收益的固定资产，采用固收+策略，提前锁定以防在利率下降时遭受损失。这使货币市场策略很容易受到未来利率降低可能性的更长期对冲策略的影响。
核心主动型策略，正如前面所述，许多收益，包括并未超过市场的表现，导致核心主动型基金在过去几年很难吸引资金。我们预计只有那些能够实现一些主题性投资，包括影响力投资，以及刚刚提到的一些主动型ETF，也许才能分得一些市场的增长。
因此，我们关注一个重要的数字，即浅蓝色代表来自零售渠道的高净值客户、私人银行渠道和零售银行渠道，这将贡献超过全国资产管理行业六成的资金来源，意味着各位在这个领域的溢价能力仍然很高。
全球财富管理市场的增长，按地区来看，不用多说。值得一提的是，在整个2022年，全球财富首次出现了10年来的负增长，尽管降幅不大。2023年前10个月迅速反弹，我们预计未来将保持年均6%的增速，中东、非洲、亚太地区仍将领跑全球。
这张图特别需要与代表客户策略的各位一起分享，来自服务客户群体的专家同事。按照不同的投资门槛，富裕人群包括高净值人士、（超）高净值，分别看上面两行，一行是他们的财富总量，即可投资资产总量，下面一行代表他们为金融机构创造的营业收入占比。
有趣的现象是，从财富总量来看，当然是（超）高净值人群占据三分天下。但从他们为我们创造的营业收入来看，显然大部分将近六成来自于富裕和入门级高净值人士，可投资资产在30-500万美元之间的这个客群是高净值人群，他们是各家金融机构未来成长的兵家必争之地。
理解入门级高净值人群需求是相对统一的，我们能够以相对标准的方案满足他们的需求。但对于（超）高净值人群，在座各位提供定制化服务的人群，在他们身上赚钱其实不容易，毛利相对较低。这就是这样一种不推的客群在蛋糕和营业收入贡献中带给我们不同意义的原因。
再看一个事实，现在整个市场周期，包括市场下行时，大家在AUM规模增长中靠什么驱动？这张图分享的是我们的AUM增长是来自于浅蓝色的净新增资金，还是由于市场的表现，即我们被整个AUM净值波动带来的影响。
另外一个有趣的现象是，尽管我们认为财富管理是很多公司中间业务收入，能够带来稳健的费用型收入，但依然与市场的波动密切相关，收入波动与各位的业绩产能高度相关。即便在去年，由于市场波动给我们带来了-17%的影响，但实际上净新增资金只贡献了3%。
回到每个理财师或者财富顾问的人均产能来说，疫情前2019年作为100分的指数，每一年过去的3年全球理财师人均产能现在也是一样，与市场组合年均回报高度相关。2022年市场下行-13%，我们人均产能从2021年的高位值跌落下来。
当然我们仍要选择有所作为，空间在哪里呢？答案就在于刚提到的净新增资金。我们与摩根士丹利联合提出了以下几个方面的观点。
首先，一定要能够实现老生常谈的财富管理部门和公司业务、机构业务或银行、投行业务之间的协同。这是一个一直没有很好解开的合作之谜。只有这样，我们才能赢得家办客群、创业家和公司高管这个重要群体的财富来源。其次，我们要提升我们的专业能力，尤其是在职场财富。我们在理财师招聘方面，在当前整个行业中，有很多人可能会选择离开这个行业，也有人可能会选择换一家机构。我们需要了解市场上客户的资金、客户的关系会随着这些理财师的变动而发生怎样的变化，这可能为我们的机构带来增量机会，也可能带来损失。
再来分解一下。刚才提到的家办、创业家和公司群体给我们带来营业收入的池子，这是我们联合建模算得很清楚的金年会金字招牌信誉至上。在传统的财富管理服务和非常复杂的解决方案业务中，他们的贡献潜力是不一样的。毫无疑问，创业家和公司高管在传统的财富管理服务和投资服务等方面带来的贡献可能在750亿美元的范围内。
但是在复杂的财富管理和解决方案产品上，他们可能带来1100亿美元的业务收入。这意味着为这类客群提供服务，我们更多地要看准综合的一揽子解决方案。我问问大家，你们觉得自己机构在财富管理、公司银行、公司金融、投资银行业务和证券业务之间的协同做得怎么样？是否确实有内部推荐机制，有交叉计价，有要求大家如何推荐？是不是总是锦上添花不一定做得那么好，我们观察到整个行业的领先实践有几个点。
在这一点上，这种合作不一定要局限于公司内部。在座的各位来自投行系、银行系，有不同的机构。包括独立的财富管理机构，大家应该在各自领域上也可以打破界限，进行合作。客户的资金流向不会因为你帮他对接了其他企业的融资服务，或者提供更适合他的解决方案而减少，这是绝对不会发生的。
我们的观察一直证明了一个事实，在整个推动财富管理、公司金融和投行业务之间协同合作的过程中，可以带来15%的营业收入增长，对于财富管理而言，还能带来额外20%的AUM增长。这是我们连续跟踪全球13大财富管理公司业绩结果得出的结论。请大家一定要相信，真正打破部门壁垒，甚至打破公司壁垒，真正为客户提供服务，是在我们这个时代实现净新增基金的唯一解决方案。
第二，所谓的合作机制、交叉销售机制不一定有效，推荐获客机制也未必有效。那么，什么样的机制有效呢？我们看到一些投行系的财富管理公司宣布，他们的财富管理和投行部门成立了GAV（Global Award Value）。为什么要合资？本质上是为了推动交叉销售机制，相互推荐，KPI加分机制。如果做得不好，就不会得到加分。如果你是GAV，两个人把KPI、财富收入绑定在一起时，做得不好同样是个问题，是一个减分项，或者没有做好就要追责的问题。
有时候我们看到，已经有了交叉销售机制，为什么效果不好？我们就问现在的协同机制在多大程度上能够一起见客户，一起做客户的准入，一起做客户的账户开立？这可能涉及到一个流程问题，各位可能感同身受。很多领先机构正在推动财富私行业务和金融业务一起开户，有几家能够做到这个流程？同一天同一步能够完成吗？大多数金融公司开户需要三个月，你怎么可能实现整合式解决方案，同时服务财富管理和公司金融的客户？
服务这样的客群，创业家和公司高管，有没有一个秘诀，能够让客户在同一天、同样的时效内开通你的财富私人银行和公司金融的账户？其次，你们能不能一起见客户？有没有担心说我带你见我的客户，我的客户就跑了？都有这样的顾虑。另外一个问题上国际不少的领先机构在推动一个事实，让公司金融和交易银行的解决方案，能够让财富管理的客户用起来。你越早地让他的公司用上我们的交易银行系统，管理好账户、财务报表、风险管理，我们越能够在第一时间同时服务他的公司金融和财富管理需求。以上几点我们都可以去复盘我们是否做到了，我们是否真的在追求专业的合作，争取这样一个净新增资金。
其他的像理财师招聘这块有很丰富的内容，但是更多的是要取决于我们真的要用数字化的手段去分析我刚刚讲的，我们现在这个行业这么多理财顾问在流动，我们知不知道谁身上带了多少的客户资源，下一步会去到哪边，这就意味着很多新增资。
最后快速概述一下对生成式AI的初步探索。首先，我们要统一一个概念，即大家可能已经使用了包括国内版和国外版的生成式AI。AI并不是一个新鲜事物，多年来我们已经接触过判别式人工智能，比如风控的决策引擎，它们是判别式的人工智能。它们擅长的是监督式的机器学习，就像侦探一样，它们提供观点。大家以前体验过的包括风控、各种资产管理、智能投顾等很多都是判别式AI。
现在出现的是生成式AI，更像是一个艺术家，基于大型语言模型进行创作。这种AI更多地通过了解事务自身以及学习模式来激发新颖、独特和创意的东西。但是，生成式AI是无监督的机器学习，因此它的特点是你真的需要有人来监管。因此，当前最新的趋势是让判别式AI来监管生成式AI，以避免出现一些可能的问题，比如说胡说八道、产生幻觉等。
通过这个逻辑框架，我们认为在生成式AI引入每家金融机构时金年会金字招牌信誉至上，我们应该用什么样的维度去评估呢？最重要的维度之一是适用性。生成式AI的开发和训练是非常耗时和高成本的。因此，我们不应该在任何小事上使用这种强大的工具。关键问题是，这种牛刀到底适用于哪些领域？我们必须清楚最适合的是那些需要解释和整合海量信息，需要适度定制和创造性内容的领域。其次，工作应该是发生频率非常高、每天都在进行的，我们在其中花费了很多精力做重复性、相似性的工作。只有这三个条件都符合时，我们才认为具备了与人工智能和生成式AI相契合的条件。
在图表的最右边表示最重要的维度，监管也是如此。这包括实施的时间表和紧迫性。我们认为适用性是最重要的。因此，在各业务部门提出对研发科技部门的需求时，他们应该自问，我提出的需求和我想象的业务场景是否符合需要解释和整合海量信息、需要适度定制和创造性内容、占用我们大量时间做的常规重复性任务的条件。
客户服务：AI可回答问题，提供智能答案，以及各种辅助建议。预计生成式AI有望提高财富顾问的产能
生成式AI有其风险和局限性，包括解释性问题和黑盒子效应。然而，在解决一些重复性后台工作方面，生成式AI有望提高财富顾问的产能，预计可达25-40%。当人工智能与人类智慧的合作，将人性之光与机器的美结合起来，有望提升职业的专业力，并使时间花费在最有价值的事务上。也希望我们过去的几年只是职业生涯中最冷的几年而已，冬至阳生春又来，期待跟大家相聚在下一个春天。
郑莉娟任奥纬咨询金融服务业务董事合伙人，常驻北京办公室。郑莉娟在金融服务业拥有超过15年的管理咨询和行业经验，她参与过的项目覆盖中国、中国香港和美国等多个市场，以及财富管理、私人银行、资本市场、证券、资管、批发/零售银行、金融科技初创企业等多个业务板块金年会金字招牌信誉至上。郑莉娟还在战略规划、并购及并购后整合、市场进入及运营策略、孵化、首次公开发行（IPO）和组织变革等领域拥有扎实的专业知识以及丰富的项目落地经验。郑莉娟的事业亦始于管理咨询业。在加入奥纬之前，郑莉娟曾任某头部财富管理和金融科技平台的战略副总裁，及某一线互联网企业的战略总经理。郑莉娟拥有英国卡迪夫大学的管理学硕士学位以及华东政法大学的经济学学士学位。
