金年会财富管理：不是简单销售而是量身定制财富管理不就是卖卖金融产品吗？”难免会有金融消费者怀有这样的质问。当前，越来越多的银行、信托或是基金公司打起了“财富管理”的招牌，但未成熟的行业环境和机构的业绩指标设置，都使得一些“财富管理”逃脱不了“产品中心制”的怪圈。
一家大型信托公司董事长此前向记者表示，在大财富管理时代，靠标准化产品吃饭的路子已经走不通，因为每个机构都可以包装出同质化产品。未来，只有提供真正满足客户诉求的服务，才是王道。
那么，如何才能“真正满足客户诉求”？中国高净值人群对财富管理的需求是什么？金融机构又是如何做到“量身定制”呢？《第一财经日报》对此展开采访。
财富仅仅是钱吗？某大财富金融管理机构董事长在此前一场论坛上表示，资产只能算是财富中最小的一部分。对高净值人群来说，健康的身体、和谐的家庭、子女的教育、血脉和精神的传承，这才是真正的财富。
这样的理念也被不少财富管理机构采纳。交通银行“沃德财富”的高级客户经理王萍对本报表示，她在服务客户的过程中，关心的不仅仅是为客户选择适合其风险偏好的产品来实现财富增长，更关注如何通过财富管理，来提升客户的幸福感和生活品质，培养正确的财富价值观。
而从客户的角度来看，《2013中国私人财富报告》调研发现，伴随着我国高净值人群数量和财富量的增长金年会金字招牌信誉至上，中国高净值人群在投资理财方面的需求也更加复杂：他们不仅对理财的长期规划意识逐步增强，对财富“保障”和“传承”这两大目的的需求也日益突出。
上述报告显示，“财富保障”已经取代了“创造更多财富”成为高净值人群的首要财富目标。值得关注的是，“高品质生活”和“子女教育”分别位列第二和第三位。
在此背景下，中国财富管理的“顶层设计”是“客户的财富能实现个性化、定制化、动态化的管理，能够覆盖家庭生活各方面”。而落脚到操作层面，王萍则倾向于为客户做好“幸福感”解决方案：比如健康规划、养老规划、子女教育规划等。
配合着市场对于“财富管理”认知的深化，有着财富管理业务的金融机构究竟要做什么来争取客户？现在普遍的金融管理机构都认为“服务”和“专业性”是制胜的“两宝”。具体来看，《第一财经日报》记者选取交通银行“沃德财富”为样本，观察沃德财富如何帮客户实现“量身定制”的财富规划。
在沃德网点记者遇到了正在和王萍畅聊人生规划的国有企业高管李先生。在国企岗位上奉献了几十年的他还有两年就要退休了。为事业奔波大半辈子以后，他打算“回归田园、享受生活”，为此，他希望“沃德财富”能为他筹备一个完善的退休计划。
王萍告诉本报记者，作为沃德客户经理，她几乎每天都会听到像李先生这样表达梦想或诉求的客户。大多数客户虽然属于“高净值人群”，家境优渥，也有一定财务知识金年会金字招牌信誉至上，但对于真正的财富管理以及对金融资源的整合，沃德财富还可以筹备得更加专业。
王萍接下来的第一项工作，就是了解客户的家庭财务状况，并根据客户的实际情况选择更合理的资产配置方案。
以李先生为例，他和太太都有一笔不菲的积蓄，且享有五险一金，额外买了各种商业保险，包括定期寿险、终身寿险、健康寿险和养老保险等等，可谓全套保障、衣食无忧。女儿现在正在国外留学，学习建筑设计，很快就要毕业，并计划毕业后回国创业，自食其力。
看上去一切都安排妥当，但在王萍深入了解李先生的家庭财务状况后，觉得仍有很多可以更加完善之处，随后为李先生“量身打造”了一套专业的财富规划，为退休计划“锦上添花”。
通过和李先生的沟通，王萍发现他虽然储蓄能力强，但确实没有做好保值工作。所以，王萍建议李先生只需留足3~6个月家庭开支，用于日常生活需求，这部分资产可配置活期储蓄、货币型基金等。而剩下的可投资资产，推荐李先生选择债券型基金、有保本策略的券商集合理财产品或实物黄金的投资组合。通过不同种的投资方式分担风险，在一定程度上保持储蓄的价值，用王萍的话说，这就是抵抗通货膨胀的“保富组合”拳。
聊到家庭财富规划时，李先生特别指出，女儿和太太一直都是他重点关注的。王萍由此细致地检视了一遍李先生家里的保险单，发现他女儿的保障尚有不足金年会金字招牌信誉至上，于是建议李先生大体将可投资资产的10%用于为女儿购买保障和投资类保险产品；同时可在本地投资一套商住两用地产，既可以在女儿回国之前出租，以租养贷，又能在女儿归国后，作为她的创业支持。
沟通结束后，李先生显得非常欣慰：“沃德财富替我们想得很周到，既能保障我和太太退休后的高品质生活，又能帮助我的女儿放手大胆地实现梦想，真是保富和传富两全其美了。”
相对于10年前中国个人理财业务的空白，目前理财已经成为一种刚需，像买房一样，几乎所有人都有这个需求。至于财是自己理还是交给专业金融机构打理，“就像是做饭，自己手艺再好，也不及好酒店的大厨师嘛。”在谈及为什么选择专业机构进行财富管理时，一名交通银行沃德财富客户不乏幽默地对《第一财经日报》记者做起了比喻，“人家毕竟是专业的，硬件软件条件，我们都不一定齐备啊。”他说。
的确，个人的金融知识往往有限，无法做到对各类投资理财渠道都了如指掌，也不可能像金融机构的专业平台一样，可以调动整个团队和全集团资源打造财富管理计划。
以交通银行沃德财富为例，和一些金融机构以“产品中心制”的财富管理理念不同，它的服务理念是根据不同客户的差异化需求，提供个性化的资产配置服务，量身定制专属的财富规划方案，帮助客户真正实现财富之上的人生价值。
沃德财富是如何轻松实现“量身定制”的？据本报记者采访获悉，这正是依托了交通银行的强大家底：团队、渠道、产品线，交行传承了百年的底蕴和价值观，及其他机构不可复制的交通银行综合化、国际化资源。
首先，交通银行是中资金融机构中较早提出并践行个人财富管理的银行，早在2006年5月交通银行面向在本行资产50万元以上的客户打造“沃德财富”这一金融服务品牌。通过8年的深耕细作，沃德财富已经牢牢掌握客户所需，品牌理念也逐渐提升为“财富为您规划，人生如您所愿”。
其次，每位沃德客户都配有专属沃德客户经理，以一对一、面对面为服务方式，同时背后有国际化智囊团队为支撑，通过提供财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等适合客户的服务和解决方案，帮助客户进行全流程财富规划。
第三，沃德客户在交通银行网点办理业务还可以享受绿色通道和差异化定价优惠，通过私密舒心的专属理财环境和价格优势体现沃德客户的尊贵性。
沃德财富实现“量身定制”的另一大基础是其根植于交通银行品类繁多的产品和服务，帮助客户全方位、立体化地进行资产规划。
从投资的角度看，沃德财富可根据客户需要提供一系列投资期限可长可短、流动性互补、收益水平分层、紧贴资本市场趋势的投资理财产品。例如，“得利宝·沃德添利”系列人民币理财产品投资于信用级别高、收益稳定的金融工具，通过资产组合投资实现现金流和收益的匹配；基金营养组合根据客户不同的风险承受能力设计出六款经典的“智慧选基”基金组合；还有品类多达1000余种的贵金属产品，以及专业的黄金定投和黄金延期交易平台。
而从融资的角度看，“沃德e贷”能满足客户临时性的小额融资需求，沃德客户可循环使用授信额度，自助实现；“沃德经营贷”则能帮助客户解决企业在生产经营活动中的资金周转之急；还有沃德小企业服务，为沃德客户及其企业提供涵盖个人理财和公司业务的一站式财富管理方案。
除了这些专业的金融服务资源，本报记者深入了解到，沃德财富正在倾其全行资源为沃德客户搭建包括健康养生、就医问诊、子女教育、运动休闲、商旅出行等全方位的增值服务平台。在全国44个城市45家机场为沃德客户提供机场贵宾服务，满足商旅人士出行便捷舒适的需求；甄选北京、上海、广州、南京和成都五大城市100多位国家级中医名家组成专属服务团队，为沃德财富客户提供名中医就医预约服务和名中医健康管家服务；另外，在全国几十个大中型城市陆续开展沃德嘉年华客户关爱活动，围绕百姓生活圈、理财需求、投资移民、子女教育及刷卡消费等方面推出一系列特色产品和客户回馈活动，让更多客户在日常生活中感受到沃德财富的关爱和服务。
“为者常成，行者常至”，站在交通银行这个巨人的肩膀上，沃德财富将秉承“丰沃共享，厚德载富”的财富精神和价值理念，以全球化视野和国际化智囊团队为支撑，一对一、面对面、团队协作为客户提供全方位的金融服务和非金融服务，将沃德财富的核心价值更好的传承和延续下去。
