金年会金字招牌信誉至上财富管理到底是什么？财富管理是金融机构围绕着客户财富的保值增值而展开的一系列金融服务。这些服务包括资产配置、财富体检、财富规划等等。
狭义的财富管理一般指的是金融机构想办法劝客户购买金融产品。针对高净值客户的财富管理服务往往还包括家族信托、法税顾问等高端服务，商业银行开展的私人银行业务就包含着这些高端的财富管理服务。当然，私人银行也会提供财富管理之外的服务，比如：存贷汇等基本业务的VIP。根据中金的研究，私行客户的人数占比是0.05%但其财富占比是31%。
18世纪时，瑞士出现了一批为高端客户提供金融服务的私人银行，所提供服务包括货币兑换、资金转移、资产管理等等，这一时期的私人银行是财富管理服务的载体。直到现在，瑞银的宣传语中还在强调自己拥有160年的财富管理经验。值得注意的是，瑞银成立时间的官方说法是1862年。
后来，财富管理这项服务也传播到了美国。二十世纪70年代至90年代美国的财富管理发展比较迅速。在供给侧，70年代主打货币基金，80年代主打固收产品，90年代主打权益基金。从90年代到2008年，美国各类财富管理机构从卖方向买方转型，以前是站在产品供给方赚取代销费用，朝买方转型就是要站在买方角度上为消费者提供投资建议而收取顾问费、管理费。08年金融危机以后，财富管理业务因为资本占用低、跨周期波动小的特点，受到很多金融机构重视。
亚太地区的财富管理发展较晚，主要体现在中国、日本、新加坡等新兴市场。1987年花旗银行在东京设立私人银行，为日本客户提供全球化的私人银行服务。
在“一、定义及内涵”里面，我们提到最狭义的财富管理就是金融机构想办法把各类理财产品卖给客户，我们可以追溯一下“理财产品”的历史来看看国内财富管理的发展。
2001年9月，华安基金获批发行我国首支开放式证券投资基金”华安创新“。2004年7月，光大银行发行了我国第一支面向个人的理财产品”阳光理财B计划“。从这个角度讲，财富管理在我们国家的发展也就是二十年的时间。
这二十年里有一些里程碑事件值得关注。例如：2005年湘财证券财富管理部通过管理层收购而独立运作，形成了诺亚财富，这是我国第一家第三方独立基金销售机构。2013年6月，支付宝平台上线余额宝，此后涌现出越来越多的互联网财富管理平台。
按顺序从前往后讲，一些企业手里有好的生意/好的资产，能够产生稳定的现金流或利润，投资银行来帮这些企业发行股票、债券、REITS等等金融产品，资产管理机构（如：基金公司）想要用自己的投资理念和方法专门投资某个领域的金融产品来赚钱金年会金字招牌，它需要钱才能投资赚钱，于是设立了产品来募集资金，这时候财富管理机构让有闲钱的消费者来买这些产品，帮资产管理机构给产品募集到资金。消费者既可以是个人也可以是机构，一般按照资产规模分为大众客户（0-50w）、富裕客户（50-800万）、高净值客户（800万以上），不同机构的划分标准和叫法不一样。
类似于资产管理机构，财富管理机构也会讲AUM的概念，会关注自己的客户群体通过自己持有了多少金额的金融产品。跟资管机构不一样的是，资管机构最终拿到消费者购买产品的钱在做投资，财富管理机构只关注自己名下客户通过自己而持有的各类金融产品余额。
这一部分谈市场规模，我们从营业收入的角度去谈。根据招商银行与贝恩咨询联合发布的《2021年中国私人财富报告》，2021年末我国居民的可投资金融资产总额为268万亿元，不过这里面包含了投资性房地产、现金及储蓄、股票及债券等，我们更愿意关注与财富管理相关的可投资金融资产，所以我们采用另一个数据。
根据每日经济新闻发布的《2022中国财富管理市场报告》，从产品端来看，2021年末我国财富管理市场的规模大概是110万亿元。关于代销费用，公募产品一般是千分之三到千分之六，私募产品一般是千分之五到千分之八。如果按照千分之六的加权费率，那么整个财富管理行业的营收大概在7000亿左右。如果算上财富管理业务与其他业务协同带来的收入，比7000亿还要多。举个例子，A基金公司的B产品所募集金额的70%都来自C银行这个渠道，那C银行有很大把握说服A基金选自己作为B产品的基金托管方，银行托管部门赚到的托管费用是可以给财富管理部门分一些的。
根据中金的研究，“2020年银行、券商、保险直销、第三方基金代销机构、基金直销的零售渠道资产份额分别为71.5%、19.7%、4.7%、3.4%、0.8%。
这个百分比可以参考一下金年会金字招牌，作者计算市场份额所使用的分母是《2021年中国私人财富报告》里面的个人可投资资产总额，2020年这个数据是241万亿元，这个241万亿里边包含了投资性房地产、股票等跟财富管理关系不大的东西。当然，它用的分子也是该机构总的AUM。我猜作者是想同时放宽分子和分母的口径来求一个比例做参照。这样做的缺点就是会高估银行的市场份额，低估其他机构的市场份额。虽然有点不严谨，但总体上看瑕不掩瑜。
在”四、市场规模“里面我们简单讲了财富管理机构如何盈利，现在大家都在做转型，由卖方向买方转型、做资产配置。这么讲可能还是很虚，我们不妨一起设想一下未来。为了方便理解，我们先设想一下有形的汽车行业的转型，再去设想无形的财富管理行业的转型。
汽车行业现在很大的两个特点就是电动、智能。照这么发展，未来会是啥样呢？如果不需要车主来驾驶，汽车内部的驾驶仪器是不是可以都去掉、留一个紧急按钮就行？结合AR技术的发展，是不是可以连物理的屏幕都不要了，投影出来一个屏幕让用户完成少量的点击操作，绝大多数操作通过语音指令来完成？如果未来在自动驾驶的帮助下我可以在通勤路上办公，那我是不是可以住在郊区，前一天晚上在手机里输入行程，第二天早上准点就有车来接我上班？
财富管理行业：未来如果财富管理机构站在买方一侧，我是不是可以把钱全部交给财富管理机构，让它替我做多元化的投资（资产配置）？如果不放心金年会金字招牌，我是不是可以开设好几个账户、在其中一个账户里机构不需要经我确认就能够执行买入卖出操作？我用来买保险保障的钱，是不是可以跟我未来二三十年的子女教育规划、退休规划结合起来统筹考虑，甚至把我家庭的日常开支生活费用也考虑进来？我是不是可以根据我的工作经验、人生阅历、对某个行业的理解，修改财富管理机构的投资模型当中的参数？
按照这种想象，我作为消费者每年给财富管理机构付费放在它这里的AUM的0.3%，在它这里赚到的投资收益由它拿走20%。而财富管理机构不仅可以赚消费者的钱，还可以赚合作方的钱。原有的产品代销费用自不必说，现在财富管理机构为消费者提供全生命周期的陪伴，掌握着各类财富信息乃至于日常的生活收支，俨然变成了一个平台，那么通过这个平台来服务消费者的各类生活服务供应商是也可以给财富管理机构一些分成。
The Private Bank跟我们在国内见到的私行做的是一样的事情。Wells Fargo Advisor做的是财富管理的事情，它所提供的产品及服务如下图所示。
2021年富国银行总资产为19419.05亿美元，实现了784.92亿美元的收入，营收同比增长5.69%。净利润为215.48亿美元，因2020年底亏损，所以采用2019-2021的CAGR得到4.55%的净利润同比增长。净利率达到27.45%。2021年这家银行的总资产收益率ROA为1.11%、净资产收益率ROE是12.0%。
WIM的总资产是8527亿美元，营收达到143.36亿美元，同比增长8.58%。净利润达到20.27亿美元，同比增长31.80%。营收占比18.64%、净利润占比9.41%。
WIM板块对应着21830亿美元的客户资产，拥有12367名投资顾问，平均每名投资顾问每年贡献的营收是111.4万美元。
2021年，招行总资产为9.25万亿（人民币），营收为3313亿元，同比增长14.04%。净利润达到1199亿元，同比增长23.20%。净利率达到36.20%。总资产收益率ROA为1.36%，净资产收益率ROE为16.96%。
在这3313亿元的营收当中，零售金融业务贡献了1773.19亿元，占比达到58.35%。税前利润769.49亿元，税前利率达到43.40%，如果按照20%的综合实际税率，那么税后利率就是34.72%。零售金融包括：财富管理业务、私人银行业务、信用卡业务、零售等等。私人银行所提供的服务是不局限于财富管理的，招行的年报当中把私人银行业务与财富管理业务分开核算。
就财富管理业务而言，2021年招行的持仓客户数为3778.66万户，同比增长29.68%，实现零售财富管理手续费及佣金收入337.50亿元。期末零售理财产品余额30038.52亿元，代理非货币公募基金销售额6080.35亿元，代理信托类产品销售额4151.41亿元，代理保险保费770.73亿元。
相比于零售金融业务，批发金融业务贡献了1310.21亿元的营收，占比达到43.12%，这部分业务的税前利润为613.54亿元，税前利率达到46.83%，比零售金融业务略高一些。招行年报中显示，批发金融业务包括公司、票据业务、公司客户存款、交易银行业务、跨境金融业务、投资银行业务、同业业务、资产管理业务、资产托管业务、金融市场业务。
根据我们的工作及研究，我们认为财富管理行业存在着完善数字化客户经营、促进业务协同、强化开放式平台、拓宽服务范围这四个趋势。
这里讲的“数字化客户经营”涉及一些互联网思维，有点”用户运营“的味道。其实就是一个很简单的哲学道理：我们对事物观察得越细致，我们就越能够掌握到事物变化的规律。
以前银行网点搞活动，如果想吸引老年人的存款，它就送粮油鸡蛋，说这个活动仅限65岁以上的人参加，然后给老年人推荐一些结构性存款的产品，如果合适那再卖一点保本理财。这个活动（促销活动）当中，实际上就没有对客户做到精细运营，因为只关注了年龄这一个特征，把所有客户粗略地分为了两个群体。客户的职业、资产量、消费特点、性格等等特征一概不知。当然，客户经理作为一个活生生的人对他管户的20个客户肯定比较了解，但那种了解不是企业所拥有的客户经营能力。
现在我们有大数据、有人工智能，对客户的精细运营是容易实现的。举个例子：银行平时做好客户信息的采集和梳理，构建完善的客户画像，利用模型来输出特定活动所需要的客户名单，比如说：总行做一个开放式产品赎回预警模型，这个模型纳入APP登录次数、APP财经资讯访问时长变化率、AUM变化率等等几十个变量，针对1万个客户跑模型，模型的预测结果是，这1万个客户当中的某100个客户在未来两周内赎回产品金额大于50%的概率超过0.7，那么总行就可以针对这100个客户搞一个促销活动，或者叫下发一个策略（促销策略）。银行网点针对这100个客户的最大共有特征，策划一个茶话会、手工市集等等，讲一点投教的内容，推荐几个产品、配套几个生活权益，以此来降低赎回、增加购买，并且使用APP、电话、短信、企业微信等多个客户触达渠道，把这个活动多波次、多渠道地推送给客户，增加客户到访率、活动目标实现率。
假设没有这一套打法，客户经理就得每天盯着名下客户的持仓、思考谁谁谁可能赎回、然后发微信打电话，这一套操作的成功率或许是2%。但如果采用这套数字化客户经营的打法，成功率能变成4%，不要小看这2%的变化，这意味着这个季度这个团队的业绩要翻倍了。
往简单了说可以是交叉销售，比如：一个客户在银行APP上做了财富体检，输入自己的收入、支出、风险偏好、持仓占比等等信息，APP根据后台模型给一个点评，这个时候后台也就拿到了这个用户ID对应的一些信息，结合其他信息，模型认为这是一个企业老板，并且是有着企业需求的企业老板，于是把这个用户ID推给公司部门。
这只是一个小例子，我们可以把这个思维应用到更高级的情境下。例如：招行于2021年3月在年报里提出“大财富管理价值循环链”，如下图所示。
2022年8月中信银行在中报里提出要“打造财富管理、资产管理、综合融资三环价值链”，这个提法跟招商银行那个大财富管理价值循环链”思路是很相似的。
这上面的业务协同的思路也可以再拔高一层，叫做”生态化“，就是说我这个企业的各个业务之间的协同效果非常好，就像是生态系统里面的各个角色一样各司其职但又密不可分。
搭建一个开放式的平台吸引外部合作伙伴来这个平台上提供产品、服务及内容。这一点招行就做得很好，它的手机银行APP分为五个一级菜单，首页-社区-财富-生活-我的。“我的”属于是一般功能没啥好说的。“首页”就是银行的基本业务。“社区”是关于资讯的，“财富”就是财富管理相关功能，“生活”则是有一点早期支付宝的意思。
它的“社区”其实就相当于一个财经APP，用户可以在这上面查看最新的财经新闻、专业的财经观点、跟网友互动，产品供应商（信托公司、基金公司等等）会在这里开设招财号来分享自己的观点。
目前国内的财富管理服务主要还是体现在对于客户的可投资金融资产的管理，实际上也可以拓宽对“财富”的理解，把客户的负债、现金也纳入管理。比如：统一管理用户的房贷、消费贷等等，提醒用户在付息日前储蓄，根据用户最近的支付记录来预测扣款日到来前的账户余额等等。当然，银行天生就可以做这些事情，只是其他机构做得还不多。配图是美国的一家财富管理机构Ameriprise在官网上放出来他们所提供的产品/服务。
金李, 袁慰. 中国式财富管理：不可不知的未来财富管理知识[M]. 北京：中信出版集团, 2018年.
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