金年会专访瑞银财富管理中国区主管吕子杰：中国家族已形成传承观念 把慈善作为传承和财富规划的一部分近年来，随着资管新规落地，国内财富管理行业日趋理性。金融对外开放的深入推进和外资机构的持续涌入，更为中国财富管理市场带来了一些先进的管理经验和服务理念。与此同时，当下的中国高净值人群正在经历家族和财富传承等新命题。
在这一背景下，中国财富管理行业有着怎样的新变化和新机遇？外资机构在中国市场布局财富管理业务有何特长，该如何利用海外市场经验推动中国财富管理市场迭代升级？家族财富传承等命题又该如何解答？就这些问题，瑞银财富管理中国区主管吕子杰接受了21世纪经济报道记者的专访，分享了她从业多年的思考。
吕子杰：过去十五年来，中国的财富管理市场发展非常快。我们发现，过去中国的客户在经济腾飞阶段更为重视如何创富、如何进一步积累财富；而近些年来伴随着财富积累到一定量级、加上一代企业家的年纪普遍较大，对待家族企业和家族财富的管理需求和关注点也逐渐发生变化。
一方面，很多企业家开始注重家族企业和家族生意的转型，同时家族财富的投资也从原来较高收益和较高回报的预期，逐渐转为追求更稳健的投资。家族财富的投资主要可分为金融投资和实业投资。比如实业投资，在过去一段时间可以说是百花齐放，企业家们很开放、也很愿意接受一些新的机会。我记得有一位资金量较大的客户一度投了五六百个项目，但疫情以来，包括这位客户在内的很多企业家开始重新审视过去的投资、思考未来的投资如何更聚焦并做得更大更好。对于金融投资，企业家们近些年则更注重分散投资的理念和投资的稳健性。“稳”的其中一个方法就是要做好分散投资、做好资产配置。投资收益上，有的客户以前曾要求达到两位数的投资收益率，现在只要收益率比银行定期存款高、能够跑赢通胀即可。
另一方面，越来越多中国企业家开始为下一代做准备。大部分中国企业家都很开明，他们内心肯定是希望孩子，但不代表一定要求下一代。他们也会利用自己现有的社会资源，让孩子多接触社会、找到未来的发展方向。
吕子杰：结合当下中国财富管理市场的变化和趋势，瑞银恰恰可以发挥自身独有的“一体化”优势，结合财富管理，投行和资管的丰富经验。一方面，我们足够了解国内外的市场情况，可以帮助企业开拓国际事业，针对企业转型的咨询提出更多意见和建议金年会金字招牌信誉至上。
另一方面，瑞银在财富管理行业深耕超过160年，积累了很多家族传承的成功案例和经验，能够更好地帮助中国企业家和他们的二代做好家族企业以及家族财富传承的安排，包括生意的安排、资产的传承、家族理念的传承等，这些方面我们此前都已经帮助并陪伴很多国外企业家经历过，现在正好可以把过去在实践中学习到的、总结出来的经验分享给中国企业家们。
举个例子，部分企业家想通过建立家族办公室来管理自己的资产，但这并非一件简单的事。首先要想好如何搭建架构、家族办公室的目标是什么、是否将家族办公室作为训练下一代的平台？第二，如何去搭建好一个合适的家族办公室，是拥有所有基础设施的较为完善的家办，或是虚拟的由各类外部机构提供专业服务的家办平台，还是混合模式的联合家办，瑞银都可以分享经验和提出建议。第三，面对目前企业家们的家族精神传承需求，瑞银可以帮助企业家们一步步地把他们的精神理念提炼出来，并写进未来几代人都可以参考和遵循的家族宪章里。
投资方面的话，瑞银财富管理在中国内地的体量和产品供给仍然与本土商业或券商机构存在一定距离。但我们有自己的定位，就是要把国际视野的专业性和风控经验带进中国市场。此外瑞银不仅在股权投资、另类投资、对冲基金等领域颇具专业经验；也能通过自身的风控经验和能力，帮助中国客户更好地控制投资风险，做好分散投资与资产配置。
《21世纪》：近年来外资机构持续涌入，你认为应该我们如何借鉴境外相对成熟的财富管理市场发展经验，推动中国财富管理市场的升级迭代？
吕子杰：这么多年来，我们一直在探索怎样可以将中国财富管理市场带到另一个层次。瑞银证券的财富管理进入中国市场已经16年，平台的财富管理业务也有10年。我们逐渐建立分支机构实体，参与到中国财富管理市场发展中。
作为外资机构，未来瑞银集团要做的是与更多国内本土机构合作。举个例子，去年9月底，首席执行官安思杰（Sergio P. Ermotti）上任后，亚太区第一站就是来到中国。瑞银与中国工商银行签署了全面战略合作备忘录，双方将在资产管理、财富管理、投资银行以及企业银行等多个领域探索战略合作金年会金字招牌信誉至上。
我们一直在思考怎样才能更好地与其他金融机构进一步推进合作。在全球拥有200多名研究员，每季度、每月、每周甚至每天都会形成全球市场的资产配置策略，并将这些研究成果和配置理念运用到我们的产品中，形成瑞银集团的标杆产品。下一步就是我们怎样把这些产品介绍给合作伙伴，将好的产品和配置理念带给更多中国投资者。此外，除了产品外，我们要做的不仅是逐步建立自己的销售模式，还要持续向中国市场的投资者传递瑞银集团的财富管理理念。
吕子杰：过去这么多年来，国内市场对于财富管理业务的理解与海外有很大区别。将海外市场的财富管理理念带到中国市场，这是自从我开始管理瑞银集团中国区业务以来抓得最紧的一件事。从第一天开始，我就跟团队强调，将产品销售给更多的人并不是财富管理应该要做的事情。
财富管理真正要做的是充分了解投资者的需求，财富管理应该包括客户的投资、家庭和企业等三个方面，而不能一讲到财富管理就直接和金融投资画上等号。
除了金融投资，财富管理更重要的是如何照顾好家庭、保护好家庭财富。过去十多年来，国内的财富管理概念并没有“保护”这个概念，这也是为什么我刚才说外资机构可以把风控经验带进中国市场，把为客户赚钱和为客户做好风控两件事平衡好。在这种理念下的销售模式，应该是在了解投资者家庭、企业的真实情况，再根据其需求进行对应的资产配置。
作为在上海出生、成长于香港的中国人，在境外也主要是服务于中国的企业家们，因此我过去经常认为自己是“中国通”。但是当我2017年真正担任中国区主管之后，才发现中国财富管理市场接受这些理念是非常不容易的。前些年，信托、家庭办公室、家族宪章等概念并没有在国内被普及和认可，我们招聘进来的本地同事也需要1到2年时间才能完全理解瑞银集团的财富管理理念、企业文化和业务模式。所以，到现在仍有一些客户会问“你们有什么产品”，中国内地的投资者真正接受并理解瑞银集团财富管理的理念和文化需要花费一些时间，这是一个过程。我们也希望能够贡献出自己力量，为国内市场打造一个比较适合财富管理市场发展的环境。
《21世纪》：你刚刚还提到，中国高净值人群的一大需求是二代、家族财富的传承。你们对此的观察是什么？目前中国高净值人群在家族传承方面有哪些做得不足的地方？
吕子杰：2022年瑞银发布过一份投资者观察报告，其中提到未来 20 年金年会金字招牌信誉至上，世界将迎来史上最大规模的财富交接期，预计将有近 85 万亿美元财富传给下一代。报告对于中国内地的高净值人群的调查显示，91%的中国内地投资者表示公平分配资产存在挑战，大大高于全球平均水平66%。通过这个数据可以感受到，我们可能仍然受限于一定的传承工具或方式。
就我的观察，我觉得还有几方面的确存在一些挑战。比方说，老一代与新生代之间在理念方面存在代沟。新生代继承家族企业的意愿并非很高。而两代人在企业管理、投资方面的理念也不尽相同，价值观差别比较大。其次是决策者或人的胜任能力问题。当前中国家族财富新一代继承者，特别是年轻的90后，成长于新经济时代，他们需要专业的培训、教导，以及实践来适应商业环境。在后代的教育培养和家族精神如何传承也是一个挑战。中国企业家思考的问题还包括，怎样的分配可以去激励后辈发展、创业过程中哪些经验或精神特质想要传承给后辈、如何回馈社会、怎样参与和执行慈善事业？还有如何通过信托合同的法律条款来实现价值主张？
《21世纪》：家族信托快速增长的同时，国内慈善信托的发展也在加速。你如何看待公益慈善事业对家族传承的意义和价值？现阶段，中国富人离真正做好公益慈善还有多远？
从瑞银服务家族的经验看，慈善可以作为家族价值观传承中的一个工具。开展慈善事业可以团结家庭，可以为社会创造积极影响，更重要的是，这是延续家族精神。这一点非常重要。尤其对我们中国人而言，我们历来都有“家训”，“家规”，“树家风”的传统，这是我们中国传统文化中的重要部分。
我们发现中国的高净值客户或家族已经形成了传承的观念，已经考虑把慈善作为传承和财富规划的一部分。这是因为他们寻求为社会和环境创造正面的影响，例如通过可持续投资，影响力投资，以及公益慈善。
此前，瑞银通过对全球100位慈善专家交流，我们非常深切地感受到企业家和慈善家们希望以更具创新的方式参与慈善事业的意愿，让自身的价值理念、投资和企业都可以发挥影响力。尤其在疫情之后，围绕同一个目标的多方合作已经成为全球慈善事业的全新趋势，汇聚众多慈善力量，在各利益相关方之间建立伙伴关系，共享资源，推动更显著的慈善事业效益。这就是我们倡导的“合创慈善（Collective Philanthropy）”的创新理念。
